von Jörg Pütz

Der klassische Vertriebsweg ist in Deutschland für viele Hersteller nach wie vor die Umsatzsäule Nr. 1, auch wenn darüber nur noch begrenztes Wachstum in Zeiten von Kapazitätsengpässen im Handwerk möglich ist.

Weiteres Wachstum wird oftmals in anderen Vertriebskanälen wie DIY oder eCommerce erzielt. Dies erzeugt in vielen Fällen aber Irritationen und Unzufriedenheit im klassischen Kanal und birgt dort Risiken des Umsatzverlusts. Aktuelle Kampagnen mancher Hersteller zeigen genau diesen Konflikt auf. Und oftmals ist der aus Sicht des Handwerks nicht mehr argumentierbare Preisunterschied derselben Produkte in unterschiedlichen Kanälen das entscheidende Ärgernis.

Der Druck lastet schwer auf dem Handwerk: Zum einen sind durch Digitalisierung die Erwartungen von Seiten des Endverbrauchers deutlich gestiegen, zum Anderen steigt durch die Multi-Channel Aktivitäten der Hersteller der Wettbewerb. Die Positionierung des Handwerks-Betriebs in seiner Region wird so zum entscheidenden Thema für den Handwerker der nächsten Jahre.

Da der Endverbraucher letztendlich nur bereit ist für Mehrwerte zu zahlen, stellt sich die Frage, wie die unbestrittenen Mehrwerte im Handwerk z.B. wie erstklassige Beratung, professionelle Installation oder Produkterlebnis in Ausstellungen im Preis dieser Serviceleistungen des Handwerkers Berücksichtigung finden. Die heutigen Stundenlöhne des Handwerks bilden bei vielen Handwerkern den Wert dieser Serviceleistungen nicht ab. Einige Handwerker haben genau das erkannt und ihr Angebotssystem angepasst. Mit Erfolg!

Und genau da kann der Hersteller dem Handwerker durch Beratung, Seminare, Trainings und operativen Instrumenten helfen, seine Positionierung zu stärken. So können Kanal-Konflikte gemildert werden und die Potentiale in unterschiedlichen Kanälen besser ausgeschöpft werden.

Wie unterstützen Sie das Handwerk bei seiner Positionierung?